El fin de semana pasado hemos estado en un stand en la Fira de la Terra, y la verdad es que además de disfrutarlo mucho hemos vendido un montón 🙂 Pero no siempre fue así, los inicios fueron duros y, año tras año, hemos ido aprendiendo qué hacer y qué no hacer. Y hoy os lo cuento en este post en 5 pasos muy sencillos, ¡espero que a alguien le sirva y no tropiece con las mismas piedras que yo! Porque en estas 5 cosas está la diferencia entre vender y no vender, entre el éxito o el fracaso más rotundo, al menos en mi experiencia. Ahí van:
Los 5 secretos para triunfar en un stand de feria
El 70% de los clientes potenciales que se nos va a acercar en una feria vienen paseando ociosamente por uno de los pasillos y topan con nuestro stand “por casualidad”. No vienen buscándonos, por tanto tenemos que desplegar estrategias para que se fijen en nosotros, gustarles y que se interesen por el producto.
Hay factores muy importantes relacionados con la ubicación y el tamaño del stand que harán que ese potencial cliente sea un comprador, pero eso no es todo. Hay que tener el cuenta el diseño, los textos, la imagen de marca, la distribución del producto y la actitud del vendedor. Vamos por pasos.
1. La ubicación y el tamaño del stand.
Las zonas con más afluencia de público son aquellas que se sitúan cerca de la entrada principal o en el pasillo central. Si no puedes escoger el lugar no te preocupes, las ferias están diseñadas para que el público las recorra en su totalidad. En cualquier caso, estés en una zona de gran afluencia o no, es muy importante el tamaño del stand. Yo empecé los primeros años con la superficie mínima, 3 metros. A los dos años me decidí a duplicarlos, 6 metros, ¡y el resultado fue espectacular! Sencillamente si se te ves más, la gente se para más. Hay más espacio donde mostrar el producto, pero también donde poder moverse y la sensación de agobio de los visitantes desaparece. ¡El tamaño sí importa! (jaja) Haz de tu stand un remanso de paz dentro de una feria bulliciosa y estresante.
2. Presenta tu producto top.
Vamos paseando por una feria abarrotada… ¿cuántos segundos le dedicamos a cada stand? ¿2 ó 3? Si en un tiempo muy breve no identificamos “de que va” el stand, y localizamos algo que nos llame la atención, pasaremos de largo sin darle la más mínima oportunidad. Por tanto no intentes mostrar todo tu producto en primera línea, debes arriesgarte y elegir aquellas prendas que crees tendrán más impacto, ya sea por el diseño, color, material… Ahí está el riesgo y la creatividad también.
Recuerda llevar mesas, estantería, cajas, perchas… para poder mostrar tu producto de forma elegante. Piensa cómo lo distribuirás en tu stand y recuerda que la prioridad siempre será que sea visible y accesible por los visitantes, mejor simple y visual que muy complejo. La decoración define la personalidad de tu marca y de tu producto, puede ser muy sobria o muy recargada, la elección es tuya y mejor no mezclar estilos, y ten en cuenta que el cómo presentas el producto es a veces más importante que el producto mismo. ¡Y no olvides colocar un cartel, tarjetas o catálogos con tu marca!
3. Segmenta y adapta tu mensaje
Menos es más cuando se trata de un texto en un stand de feria. Asegúrate de que tu redacción sea lo más breve posible ( ¡y obviamente sin faltas de ortografía!). El texto y las imágenes que acompañan a tu producto se convierten en la bandera de tu stand, en tu sello y en tu reclamo. Elígelos cuidadosamente. Pero… ¿qué digo? ¿Qué muestro? Pues para elegir lo mejor es que tengas en cuentas dos cosas: 1- tu público objetivo, y 2- tus objetivos.
Es distinto dirigirse a hombres que a mujeres. A mujeres entre 20 y 35 años que entre 35 y 50 años. O a personas con un nivel socioeconómico alto o medio-bajo. Es distinto querer mostrarnos tiernos (si nos dirigimos a bebés o mamás con bebés), o rebeldes (para adolescentes y jóvenes), o elegantes, o informales, o divertidos, o serios, o ecológicos,… ¿Qué hará captar la atención de tu público? Y no vale decir mi público es todo el mundo, ¡ERROR! Si te diriges a todo el mundo no llamas la atención de nadie.
4. Define tu objetivo
Los objetivos de un stand pueden ser varios, pero igual que antes, no se puede abarcar todo: hay que priorizar uno. En función del tipo de tienda y de lo consolidada que esté tu marca, tus objetivos pueden ir desde dar a conocer tu marca y tu producto, conocer a tu público objetivo, lanzar una promoción, vender… Sea cual sea es imprescindible saber cuál es tu objetivo principal para que haya una coherencia entre tu producto, cómo lo muestras y cómo lo comunicas. Solo definiendo y centrándote en uno podrás avanzar y conseguirlo, si dispersas tus esfuerzos persiguiendo varios objetivos a la vez, la imagen que darás será confusa y probablemente te desgastes sin conseguir buenos resultados en ninguno.
5. Actitud
¿Cuántas veces no has ido a comprar a una tienda porque la dueña es una borde? ¡La actitud del vendedor o vendedora es el 50% de la venta! Simpatía, amabilidad, buena disposición a ayudar sin ser pesado, conocimiento del producto… son elementos indispensables. Las ferias son largas y pesadas, es necesario tomarse descansos, pero… descansa fuera de las miradas del público. Estar sin hacer nada da la imagen de «no tener nada que hacer», y eso a ojos del consumidor es mala imagen. ¿No te fijas a la hora de entrar en un restaurante que no conoces cuánta gente hay? Si no hay nadie…malo. En un stand, si estás parado, malo. Es mucho más fácil para el visitante preguntarle a un vendedor que está «trabajando» que a uno que está «ocioso» sin hacer caso a quien se acerca. Haz cosas, enséñale al cliente tus productos, cuéntale los detalles de fabricación y otras maravillas, habla con ellos, descubre qué les interesa y qué puedes ofrecerles.
Y recuerda que una venta no siempre empieza y acaba en el mismo momento. No pierdas la oportunidad para recoger los datos de las personas que muestren interés en tu producto o de dar una tarjeta. Las tarjetas son semillitas que vas plantando, nunca sabes cuándo van a florecer.